Как заставить ИИ продавать ваш продукт?

Покупатели все охотнее пользуются сервисами ИИ, об этом должны знать маркетологи и продавцы. И не просто знать, но работать над тем, чтобы алгоритмы искусственного интеллекта благожелательно относились к товарам, которые предлагает ваша компания. Однако ключевые решения по-прежнему принимают люди, а не компьютерные программы

Чтобы узнать главные тенденции сферы продаж, редакторы Hubspot пообщались с ведущими специалистами — Лореном Кифером, руководителем отдела продаж Intercom в США, Эшли Хансеном Греч, директором по доходам Xero, Марком Таннером, соучредителем и главным операционным директором Qwilr и Зайнабом Аллавала, директором по продажам Help Scout. Они выделяют шесть трендов 2024 года.

1. Покупатели советуются с ИИ

Согласно исследованию HubSpot «Тенденции продаж» за 2023 год, 71% торговых представителей согласны с тем, что ИИ окажет значительное влияние на то, как покупатели ищут продукты и услуги. Сервисы, созданные на основе ИИ, очень просты и поэтому покупатели охотно пользуются ими.

Поэтому, считает Лорен Кифер, руководитель отдела продаж Intercom в США торговые представители должны быстро адаптироваться к технологическим тенденциям: «Продавцам придется глубоко понимать инструменты ИИ, их влияние на процесс покупки, на то, как продукт описывается этими инструментами, чтобы настроить свою презентацию под новые правила», — отмечает она.

Лорен Кифер рекомендует сформировать прочное партнерство между отделами продаж и маркетинга, чтобы помочь управлять информацией, которую ИИ собирает о вашем продукте или услуге. И она не одинока в этой мысли: согласно опросу HubSpot, 25% специалистов по продажам считают, что согласованность действий отделов продаж и маркетинга приведет к росту их компании.

2. Ключевые решения принимает человек, а не ИИ

Хотя ИИ глубоко проник в процесс продаж, человеческое участие остается ключом к завершению продажи. 31% торговых представителей B2B согласны с тем, что организация личной встречи по-прежнему является наиболее эффективной стратегией продаж новым клиентам.

«Человеческий фактор все еще играет решающую роль в потоке продаж», — уверен Эшли Хансен Греч, директор по доходам Xero. — «Анализ пути клиента с помощью ИИ может помочь специалистам по продажам делать то, что они умеют лучше всего — использовать ловкий человеческий подход для связи с клиентами в нужное время, предоставляя информацию правильным способом».

Сейлз-менеджеры должны продолжать оттачивать навыки продаж, методы построения отношений и заключения сделок, чтобы предложить потенциальным клиентам сочувствие и понимание, которых не хватает ИИ.

3. Боссы сопротивляются покупкам

В опросе HubSpot 33% торговых представителей B2B согласились с тем, что в 2023 году число лиц, принимающих решения о продажах, увеличилось. 28% торговых представителей говорят, что главная причина отказа от сделки, заключается в том, что клиент не смог получить одобрение от ключевых лиц.

«Продавать в 2023 году стало невероятно сложно», — подчеркивает Марк Таннер, соучредитель и главный операционный директор Qwilr, — «Одна из причин связана с тем, что, лица, принимающие решения, например, финансовый директор или руководитель службы безопасности, сопротивляются новым покупкам».

Таннер рекомендует определить ключевых игроков, принимающих решения, и создать для них динамичные предложения, которые не только выделяются от других предложений на рынке, но и решают конкретные проблемы руководителей.

«Торговые материалы и предложения должны учитывать интересы невидимых лиц, принимающих решения», — рекомендует он. — «Продавцам необходимо выявлять скрытых лиц, принимающих решения, понимать, есть ли истинный интерес к сделке, и безжалостно расставлять приоритеты. В наш век очень важно, чтобы представители тратили свое время и энергию разумно».

4. Компании объединяются, чтобы стать сильнее

Директор по продажам Help Scout Зайнаб Аллавала считает, что в ближайшие годы на рынке SaaS (модель вычислений, при которой подписчикам предоставляется готовое прикладное программное обеспечение, полностью обслуживаемое провайдером, — Forbes Club) резко возрастет конкуренция.

«Клиенты требуют большего количества функций, лучшего обслуживания и большего количества инноваций при меньших затратах, — говорит Аллавала, — Вместо того, чтобы удовлетворить растущие требования клиентов за счет собственных дорогостоящих и трудоемких усилий, я думаю, мы увидим большую консолидацию на рынке, когда компании заполнят пробелы посредством слияний и поглощений».

Аллавала приводит пример, как подобная стратегия была реализована на практике: «Чтобы быстро поддержать наше предложение ИИ, Help Scout недавно приобрела Support Agent AI».

5. Клиентам нужны персонализированные предложения

24% специалистов по продажам в опросе HubSpot «Тенденции продаж» отметили, что рост продаж зависит от того, насколько персонализированное предложение они готовят для клиентов.

«В 2023 году мы столкнулись с замедлением закупок технологий и новых продуктов, — вспоминает Лорен Кифер.— Из-за этого продавцы начали предлагать пакеты или универсальные решения, чтобы попытаться выжать как можно больше из каждой возможности. Покупатели устали от давления и отчаянно нуждаются в персонализированном и индивидуальном опыте, который соответствует их потребностям на современном рынке».

Кифер считает, что лучшее, что могут сделать торговые представители — это потратить время на раскрытие «боли», которую испытывает покупатель, и адаптации своего предложения так, чтобы решить именно эту проблему. «Такой подход быстро повышает интерес к сделке со стороны покупателя, поскольку позволяет потенциальному клиенту увидеть, какое влияние покупка может оказать на его бизнес. Удовлетворенность клиента приводит к долгосрочному партнерству», — отмечает она.

6. Данные стимулируют сделки

20% торговых представителей в исследовании HubSpot заявили, что отслеживание и систематизация данных с помощью CRM (Customer relationship management, система управления взаимоотношениями с клиентами, — Forbes Club) оказали наибольшее влияние на успешность сделок.

По мнению экспертов, данные будут продолжать играть решающую роль в том, как торговые представители взаимодействуют с клиентами.

«В 2024 году специалист по продажам станут мини-аналитиками данных. Будут использовать инструменты, которые помогут им определить, какие сделки выгодны, а какие нет», — предположил Таннер. — «Они будут принимать решения, основываясь на вовлечении покупателей, которое выходит за рамки прямой реакции. Подумайте о таком инструменте как Google Analytics, но только для продавцов».