«Лоцман» в Персидском заливе, или как открыть клинику в Дубае

При создании бизнеса в Арабских Эмиратах будьте готовы к тому, что местная реальность окажется гораздо более экзотической, чем вы предполагали, предупреждает Лилия Кузьменкова, основатель премиум-центров инновационной стоматологии Regale

Я очень люблю Москву, но зимой здесь мне не хватает солнца, поэтому в январе обычно беру отпуск, чтобы провести это время в Дубае. Естественно, я смотрела на Дубай глазами туриста. Когда же решила открыть бизнес в Арабских Эмиратах, выяснились очень интересные факты, которыми хочу поделиться с членами клуба и читателями. Возможно, эти наблюдения будут полезны тем, кто захочет, как и я, организовать в ОАЭ свое дело. У этого проекта есть две особенности: 

• создавая клинику на собственные средства, я не готовила развернутый бизнес-план: не было внешнего инвестора, перед которым надо было бы отчитываться о выполнении показателей;
• я не стала открывать Америку и решила основать клинику в Дубае, которая работала бы по той же модели, что и клиники Regale в Москве.

Пестрый рынок

Об открытии стоматологической клиники в Дубае я задумалась, когда заметила, что все чаще слышу русскую речь в ресторанах, магазинах, на улицах Дубая. Начала интересоваться статистикой и обнаружила, что это не субъективное впечатление: разные источники утверждали, что число говорящих по-русски жителей Эмиратов превысило 100 тыс. человек. Поэтому решила рискнуть и начала реализовывать свой проект.

После оценки потенциального спроса я решила изучить предложение — выяснить, как представлена стоматологическая помощь в Дубае. На этом этапе меня ожидали первые сюрпризы.

Дубай — интернациональный город, здесь трудятся специалисты, приехавшие из стран Европы и Азии. В стоматологических клиниках Дубая можно встретить врачей, которые учились в Великобритании, Германии, Индии, Пакистане… Для того, чтобы работать врачом в Дубае, надо получить лицензию — это сложно, но выполнимо. После этого каждый врач следует принятым на его родине методикам. Единых протоколов в ОАЭ нет, хотя некоторые процедуры, например, применение медицинского наркоза, регулируются в стране гораздо более жестко, чем в России. В результате складывается довольно пестрая картина, при этом, по моим оценкам, Москва опережает Дубай в сфере стоматологии примерно на 20 лет.

В Арабских Эмиратах есть собственные медицинские вузы. Образование в них очень дорогое, но дело даже не в стоимости учебы, а в том, что национальная стоматологическая школа еще не сформировалась. И органы здравоохранения еще не сформулировали систему стандартов в стоматологии.

Пообщавшись с коллегами, я выяснила, что обычный микроскоп в стоматологических клиниках Дубая — редкость. Микроскопом здесь называют прибор, который в Москве мы называем бинокуляром.

Посмотрев фото работ, которые дубайские стоматологи выкладывают в социальных сетях в качестве успешных кейсов, я удивилась тому, что в сложных случаях, где нужно ставить брекет-системы, коллеги используют виниры, которые не в состоянии решить проблему пациента.

При этом социальные сети являются главным инструментом коммуникации между пациентом и врачом: в Дубае принято выбирать стоматологическую клинику с помощью соцсетей. В результате зачастую люди выбирают клиники, разрекламированные больше других. 

Критерии качества в медицинской среде Дубая — на стадии формирования, а для пациента таким критерием является отсутствие боли: «Если зуб не болит, значит, меня вылечили». Как врач я понимаю, что «не болит» и «вылечили» не одно и то же. Как руководитель медицинского бизнеса я делаю из всего вышесказанного вывод, что новую клинику в Дубае надо строить, основываясь на идее качества.

Поскольку качество услуг медицинской помощи — главная идея клиники Regale в Москве, рабочей гипотезой нового проекта стала следующая: перенести бизнес-модель московской клиники на новую почву.

Вилла «на вырост»

При выборе локации я исходила из следующих критериев. Район должен быть оживленным, с хорошим трафиком. Пациент должен легко находить клинику независимо от того, идет он к ней пешком или едет на машине. Рядом с клиникой должна быть удобная парковка.

Посмотрев несколько вариантов, я нашла виллу, которая удовлетворяла всем этим критериям. Сделку по аренде сопровождали юристы и  бизнес-консультанты. Мы успешно прошли первую инстанцию по регистрации прав аренды и начали работать над дизайн-проектом, но вторая инстанция остановила процесс, объяснив свои действия тем, что в этом доме нельзя размещать медицинские учреждения.*

Выяснилось, что в нормативных документах произошли изменения, о которых не знали консультанты. Как они потом мне объяснили, в Дубае это обычная история: страна молодая, активно развивающаяся — база регулирующих бизнес документов быстро обновляется.

В результате мы были вынуждены найти новый объект, площадью 450 квадратных метров. Это многовато для старта — я собиралась начать клинику с трех стоматологических кресел, но, чтобы потом еще раз не менять локацию, решила арендовать помещение «на вырост».

Плавный старт

Рост будет идти постепенно. Плавность старта позволит избежать многих рисков, в том числе связанных с подбором персонала. В московских клиниках Regale выстроена система найма специалистов, состоящая из нескольких этапов: на первом кандидата оценивают врачи-стоматологи, на втором — главный врач клиники. Финальное решение принимаю я.

В Дубае цикл подбора персонала начинается с HR-агентства. Задача рекрутера — подобрать кандидатов, моя — сделать выбор. Особенность местного рынка: если иностранец работает в Дубае по приглашению компании, то в течение определенного периода (до трех лет) в случае увольнения он должен будет выплатить работодателю неустойку.

Соответственно, нам нужно будет принимать решение о целесообразности приглашения таких специалистов или искать врачей, которые пока не связаны контрактами с дубайскими работодателями. Не исключено, что мы будем рассматривать резюме специалистов, которые сами захотят работать в новой клинике.

Плавный старт, о котором я уже сказала, позволит действовать без спешки в вопросах поиска специалистов и их адаптации — дубайская клиника будет работать в полном соответствии с местными нормативами, при этом в вопросах качества медицинской помощи мы будем ориентироваться на лучшие традиции российской стоматологии.

Еще один аспект, который говорит в пользу плавного старта, — закупка оборудования. Постепенное расширение клиники позволит приобретать оборудование порциями, благодаря этому мы избежим масштабных затрат на старте проекта.

Что же касается продвижения новой клиники, мы будем использовать каналы, которые показали свою эффективность и в Москве, и в Дубае, — я имею в виду мессенджеры и социальные сети.

Полезные советы

Проект находится на этапе реализации: помещение найдено, необходимые разрешения получены, начат подбор персонала. На основании имеющегося опыта могу дать следующие советы:

1. Нанимайте «лоцманов» — консультантов по юридическим вопросам и вопросам местной специфики. Они называют себя «консультантами по Дубаю». Конечно, консультанты тоже могут не заметить рисков, как это было в случае с выбором первого объекта для нашей клиники. Но без консультантов вы сделаете множество ошибок, которые поставят под вопрос успех вашего проекта.
2. Будьте готовы к тому, что местная реальность в вашей отрасли окажется гораздо более экзотической, чем вы думали. До того как я начала готовиться к открытию клиники, не могла себе представить, что стоматология в ОАЭ представляет собой столь пеструю картину с точки зрения протоколов, практик. Изучите нормативную базу в вашей индустрии и определите подводные камни.
3. Не забывайте, что специалист, которого вы хотите пригласить на работу, должен заплатить «выкуп» своему работодателю. Заложите эти расходы в бюджет проекта, если готовы «выкупить» специалиста.
4. Приготовьтесь к тому, что погружение в местную реальность займет больше времени, чем вы предполагали, и что процесс принесет не только положительные эмоции. Если образ Дубая состоит из впечатлений от моря, ресторанов, торговых центров и развлечений, то по мере погружения в бизнес-реальность этот образ серьезно изменится. Оцените заранее свою стрессоустойчивость и устойчивость вашего проекта к рискам.
5. Подтяните английский перед тем, как начинать проект.

* В Дубае договоры между арендатором и арендодателем регистрируют в системе EJARI. Эта платформа обеспечивает учет всех контрактов аренды в Эмиратах. После регистрации сделки в EJARI все данные передаются в управление электроэнергетики и водоснабжения Дубая и Агентство по регулированию недвижимости

Сеть Regale объединяет современные премиальные стоматологические клиники в Москве. Работа центров опирается на самые современные технологии, принципы эмпатии и заботливого отношения к пациентам.