«Ты все делаешь не так, продолжай!»
Несмотря на сложную экономическую ситуацию в стране, малый и микробизнес развиваются. В этом суть и ценность предпринимательства, работающего в условиях рыночной экономики, считает директор малого и микробизнеса Альфа-банка Денис Осин
— Как вы оцениваете динамику малого бизнеса в России в 2023 и 2024 годах?
— Малый и микробизнес в России в 2023 и 2024 годах демонстрируют стабильный рост и адаптацию к текущим экономическим условиям. Особенно активно растет малый бизнес в таких отраслях, как торговля (20% нового бизнеса) и строительство (около 10%).
Стабильный рост торговли связан с высоким спросом в условиях внешних ограничений. В розничной торговле и сфере услуг, в частности, выделяются компании, которые используют инструменты электронной коммерции. Этот рынок активно рос последние несколько лет. По итогам 2023 года оборот рынка электронной коммерции вырос на 48% и составил 7,9 трлн руб. По прогнозам аналитиков, в 2024 году он увеличится еще на 35%, а к 2029 году превысит 20 трлн руб., что составит примерно 25% всего ретейла.
Мы видим снижение темпов роста, что соответствует мировым трендам, поскольку крупнейшие маркетплейсы уже достигли почти максимальных объемов и по прогнозам будут расти незначительно. Основной рост рынка сейчас происходит за счет развития нишевых маркетплейсов, увеличения числа интернет-магазинов и выхода на рынок новых отраслей.
Количество новых игроков в строительном бизнесе, кстати, не меняется, несмотря на повышение ключевой ставки и прогнозов по спаду рынка. Еще в 2024 году особенно выделялись продукты питания и доставка готовой еды, фармацевтика и мебель, также растет доля иных отраслей, например IT, логистика.
Таким образом, малый и микробизнес показывают количественный и качественный рост.
— Насколько активно российские предприниматели регистрируют новые компании?
— Мы внимательно наблюдаем за темпами регистрации новых компаний и ИП в стране. По данным на октябрь 2024 года, в России зарегистрировано 6,4 млн субъектов малого и среднего предпринимательства (МСП), это рекордные показатели: прирост в 2023 году составил 4,3%. В 2022-2023 годах он составлял всего 2,1%. В 2023 году предприниматели регистрировали в среднем 96 600 новых бизнесов в месяц, а в этом — уже 99 600.
Ситуация на рынке непростая, однако поток регистрации говорит о том, что молодежь и трудоспособное население выбирают предпринимательство. Несмотря на короткий срок жизни компаний малого и микробизнеса (в среднем это два года, по данным нашей полуторамиллионной базы предпринимателей), желающих создать новый бизнес или попробовать себя снова как предприниматель в другой области гораздо больше, чем окончательно опустивших руки. И на основании этого показателя растет общее количество предпринимателей в стране.
Малый бизнес проявляет гибкость, адаптируясь к новых вызовам и экономическим реалиям и преодолевая санкционное давление. Примечательна динамика роста: около 26 тыс. микропредприятий перешли в категорию малых, что подчеркивает развитие и устойчивость сектора. На мой взгляд, динамика малого и микробизнеса в 2023-2024 годах отражает позитивные перспективы, особенно в ключевых отраслях.
— Какое место этот сегмент занимает в портфеле банка?
— Альфа-банк не новичок на рынке малого бизнеса. Малому бизнесу в Альфа-банке в этом году исполнилось 14 лет. Активно развивать это направление бизнеса мы начали в 2010 году. За это время мы смогли занять 25% рынка. Несмотря на возросшую конъюнктуру финансового рынка для этой категории бизнеса, а в этом сегменте заинтересованы не только банки, но и ведущие финтехи.
География присутствия Альфа-банка в стране широка — от Калининграда до Владивостока. Отделения Альфа-банка есть во всех крупнейших, средних и малых городах. А для полного покрытия территории страны у нас более 27 тыс. населенных пунктов с доставкой, более 800 банковских офисов, где мы обслуживаем клиентов малого бизнеса. Благодаря формату Phygital услуги Альфа-банка доступны везде, где есть интернет.
— Какое место занимает банк на рынке кредитования малого бизнеса?
— Когда-то мы начинали работу на рынке малого бизнеса только с предложения комиссионных продуктов, с расчетно-кассового обслуживания, но сразу услышали потребность клиентов в кредитовании. И мы поняли, как важно развивать эту компетенцию.
С начала 2018 года мы переосмыслили подходы к кредитованию малого бизнеса и включили в этот процесс инновационные технологические решения, используя опыт розничного бизнеса.
Главным инструментом, позволившим совершить качественный скачок в кредитном бизнесе, стало внедрение статистической поведенческой модели, которая позволяет принимать решения онлайн.
Модель была построена на анализе Big data (больших данных, — Forbes Club) с подключением множества разнообразных внешних и внутренних источников информации. В результате мы автоматизировали процесс принятия решений по основному потоку кредитных заявок с радикальным сокращением срока предоставления кредита, вплоть до нескольких минут.
Модельные технологии позволяют нам проактивно формировать кредитные предодобренные предложения для малого бизнеса, реагировать актуальным оффером на изменения и события в жизни клиента.
При высокой стоимости ресурсов мы стараемся находить варианты финансирования бизнеса, в том числе за счет предоставления льготных кредитов с господдержкой.
За последние два года порядка 40% кредитов клиентам малого бизнеса в Альфа-банке выдано в рамках зонтичного поручительства Корпорации МСП. Это более 22 тыс. сделок.
— Каковы особенности кредитования в условиях высокой ключевой ставки? Какой должна быть рентабельность бизнеса, чтобы успешно использовать столь дорогое кредитное плечо?
— Сложность в том, чтобы найти клиентов, финансирование которых в условиях высоких ставок не приведет банк к однозначному дефолту и потерям. На самом деле для заемщика важно не столько относительное значение процентной ставки, сколько сумма ежемесячного платежа, который должен быть соразмерен получаемой прибыли, поэтому мы уменьшаем объем предоставляемого кредита с учетом допустимой кредитной нагрузки на бизнес клиента.
Кроме того, в период высоких ставок клиенты сокращают свою инвестиционную активность, что смещает спрос с долгосрочных сделок в сторону оборотного кредитования. В этом случае большинство заемщиков может более эффективно использовать кредитное плечо, исходя из своего финансового цикла и возникающих краткосрочных кассовых разрывов.
«Короткие» заемные деньги за счет быстрой оборачиваемости позволяют минимизировать переплату по кредиту. Поэтому не так важна рентабельность бизнеса, сколько скорость оборота вложенных денег.
Кредитная маржа в банках крайне низкая, и ключевой составляющей процентной ставки для клиента является стоимость ресурса на финансовом рынке, поэтому стандартные ставки сейчас от 27%.
Чтобы условия стали более выгодными, мы предлагаем клиентам оформление кредитных решений с поручительством Корпорации МСП и региональных фондов поддержки предпринимательства.
— Какие проекты реализовал банк для малого бизнеса в 2023 и 2024 годах?
— Из самого важного я хочу отметить, что мы продолжаем много внимания уделять развитию цифровых каналов. Это мобильное приложение «Альфа Бизнес Мобайл» и интернет-банк для юридических лиц. Мы понимаем, как это важно для наших клиентов в век цифровых технологий. И в этом направлении мы движемся верно — подтверждают позиции в рейтингах Markswebb по юридическим лицам.
— Создаете ли вы сообщество клиентов-предпринимателей, с которыми сотрудничаете?
— Мы делаем осознанные шаги, создавая комьюнити наших предпринимателей вокруг нас, благодаря новым проектам и предложениям.
В первую очередь хочется рассказать о проекте «Альфа-Конфа», который мы запустили в 2023 году. Мы проехали по двенадцати крупнейшим городам, придумали программу, собрали известных спикеров, выбрали комфортные залы, качественный свет и звук.
Наши спикеры и все предприниматели этих городов получили интересный опыт. «Альфа-Конфа» — это проект для нетворкинга и развития предпринимателей, а не обычная конференция. Мы создаем комьюнити и среду для предпринимателей.
— Если мероприятие показало интерес аудитории к знаниям, думали ли вы о запуске собственного образовательного проекта?
— Интерес к «Альфа-Конфе» мы восприняли как сигнал о доверии предпринимателей к нам, об их жажде знаний и готовности учиться. В результате мы решили запустить обучающую платформу от Альфа-банка для предпринимателей, которая называется «Курс».
У нас есть большая клиентская база и желание сделать образовательную платформу, где предприниматели найдут ответы на все вопросы, начиная с вопросов экономического законодательства и включая такие темы, как развитие внешнеэкономической деятельности, торговля с Китаем.
При разработке курсов мы опираемся на опыт наших клиентов-предпринимателей и отталкиваемся от их реальных потребностей, делаем материалы максимально прикладными. У пользователей платформы всегда есть возможность задать любой вопрос экспертам Альфа-банка, которые бесплатно делятся знаниями.
Формат обучающего материала — подкасты, цифровые учебные курсы, видеообучение, и даже есть мультфильм «ИПшники, строим некринжовый бизнес», который мы создали вместе со стратегическим партнером RB.RU.
Обучающей платформе «Курс» всего год, но мы ставим цель сделать ее одним из лидеров образовательного рынка в России. Таким образом мы совмещаем две вещи: мир офлайна, где собираем залы, где предприниматели слышат спикеров, учатся у Альфа-банка, и онлайн-платформу. Мы видим в этом свою миссию.
— На страницах сайта Forbes.ru банк рассказывал о проекте, в рамках которого финансировал рекламные кампании ваших клиентов. Как это работает?
— Это еще один значимый проект, который мы запустили, — Фонд немалого бизнеса. Цель фонда — поддержать предпринимателей, оказать помощь в продвижении реального бизнеса в интернете, СМИ и соцсетях.
Часто на старте развитие бренда тормозит отсутствие инвестиций в рекламу и в повышение узнаваемости, когда они особенно нужны. Бизнес уже запущен, нужен клиентский трафик, а все средства в обороте. Мы это понимаем и не просто даем деньги, а запускаем рекламные кампании.
Бюджет фонда — 100 млн рублей. Эти деньги мы даем всем, кто просто делает эффективный бизнес. Каждую неделю жюри фонда среди сотен заявок выбирает одного победителя. И мы организуем для него рекламную кампанию на ТВ и радио, размещаем рекламу по всему городу. Локальная реклама дает быстрый эффект.
— Какие финансовые, банковские инструменты использует банк для поддержки бизнеса клиентов?
— Мы создали программу лояльности для предпринимателей — «Деньги сверху». Мы придумали эту программу в 2017 году для чемпионата мира по футболу, а два года назад перезапустили ее — и видим внушительные результаты.
К слову сказать, два года подряд мы становились обладателями Национальной премии в области маркетинга Loyalty and CX Awards Russia за лучшую программу лояльности для бизнеса.
Как мы к этому пришли? В какой-то момент мы задались вопросом, почему кешбэком должны пользоваться только физические лица, почему у юридических лиц нет такой возмож- ности, и запустили программу лояльности «Деньги сверху».
В 2024 году году более 650 тыс. клиентов воспользовались программой и получили реальную выгоду от сотрудничества с нами. Выплаты участникам программы достигли 4 млрд рублей. Мы платим предпринимателям реальные деньги за их стандартные операции по счету.
Наши клиенты не только оплачивают баллами поездки на такси, покупки на маркетплейсах, в супермаркетах, на заправках, перелеты и даже рекламные кампании, но и направляют деньги на благотворительность. В этом году нашему партнеру — фонду «Линия жизни» — только по этому каналу перевели более 50 млн рублей. А повышенный кешбэк можно получить, например, за оформление командировки.
Кроме того, участники программы лояльности могут воспользоваться более чем 70 эксклюзивными предложениями с кешбэком и скидками от партнеров, которые закрывают все потребности бизнеса наших клиентов.
— Когда ваши клиенты — победители Фонда немалого бизнеса — вырастут из формата «семейных предприятий», поможете ли вы им шагнуть на ступеньку выше, перейти на следующий уровень корпоративного развития?
— Больше шестидесяти предпринимателей стали участниками Фонда немалого бизнеса и получили поддержку банка. Среди победителей конкурса — предприниматели из тридцати регионов России.
Проекты совершенно разные. В числе победителей — кофейня, детский футбольный клуб и мастерская, компания по строительству скейт-парков, даже семейное подворье. Вне конкурса мы сделали крутую коллаборацию со школой серфинга на Камчатке, потому что увидели в ней потенциал.
Мы однозначно будем продолжать эту инициативу, потому что видим, как она помогает бизнесу. Мы будем содействовать росту компаний на всех этапах их развития.
— Насколько успешно малый бизнес осваивает «цифру»?
— Я уже частично затронул эту тему. Мы переносим в сектор B2B форматы, отработанные в секторе B2C (B2B — business- to-business, производство товаров и услуг для компаний; B2C — business-to-consumer, производство товаров и услуг для физических лиц, — Forbes Club).
Рынок услуг для физических лиц очень активно развивался все тридцать лет существования в России рыночной экономики. Мы используем опыт B2C для юридических лиц и проходим этот путь в ускоренном темпе. Мы переосмысливаем эти идеи для корпоративных клиентов.
Мы упростили интерфейс взаимодействия клиента с банком: десять кликов клиента мы превратили в два. Собирали с клиентов обратную связь. Это помогло создать эффективные инструменты для взаимодействия в мобильном приложении.
Но есть новые вызовы: появляются новые технологии. Так, например, Альфа-банк внедряет элементы искусственного интеллекта в регулярное общение предпринимателя и банка.
Осенью 2024 года мы запустили в качестве клиентского сервиса целый нейроофис, в котором трудится команда нейроассистентов: маркетолог, редактор, менеджер по работе с клиентами, HR-специалист и личный помощник. С этой командой бизнес может экономить на экспертной поддержке, ускорить работу и отстраиваться от конкурентов. Теперь сервисы нейроофиса доступны всем клиентам малого бизнеса.
Это первые шаги. Но мы будем дальше развивать эти эксперименты. Весь рынок идет в этом направлении. Сервисы стремятся облегчить предпринимателю жизнь, ускорить достижение результатов, уменьшить расходы и дать возможность пользоваться услугами, которые он до этого себе позволить не мог.
— Есть ли региональные и отраслевые особенности у российского малого бизнеса?
— Я часто бываю в регионах страны и общаюсь с предпринимателями. Я точно знаю, что каждый город уникален и в каждом есть предприниматели, которые любят свою родину и вкладываются в развитие экономики этого региона. Специфика, как правило, не региональная — отраслевая.
Если разделить предприятия малого бизнеса по Общероссийскому классификатору видов экономической деятельности, то картина будет примерно одинаковая по всей стране. Наиболее распространенными видами деятельности малых и микропредприятий остаются оптовая и розничная торговля (32,3%), транспорт и связь (16,8%), операции с недвижимым имуществом, аренда и предоставление услуг (11,5%).
С учетом этой отраслевой специфики Альфа-банк предлагает решения. И наша задача — сделать так, чтобы это работало для любого региона и любой отрасли.
При переезде из одного города в другой банковское обслуживание предпринимателя не должно прерываться. Он прибывает в новый город и продолжает свой бизнес. Для этого мы придумываем отраслевые решения — у нас есть предложения для перевозчиков, электронной коммерции, индустрии гостеприимства и других отраслей.
— Каковы планы банка в малом бизнесе на 2025 год в условиях, когда в экономике видны напряжения?
— Я уверен, что, несмотря на сложную экономиче- скую ситуацию в стране, малый и микробизнес будут развиваться. В этом суть и ценность предпринимательства при рыночной экономике.
— А если у клиентов возникнут затруднения в работе с виртуальными ассистентами?
— Здесь все просто. Нужно сделать максимально простым мобильное приложение, получать обратную связь, продолжать улучшать интерфейс и учить предпринимателей им пользоваться — многие не понимают и не знают всех возможностей.
Мы считаем своей задачей сопровождать пользователя, помогать ему пройти этот клиентский путь. Мы хотим, чтобы даже человек, который не знает названия банковских продуктов, мог разобраться, как пользоваться сервисами в ежедневной работе. И как с их помощью развивать свой бизнес.
— Вы сказали, что у банка есть планы по созданию горизонтальных связей, по формированию сообщества клиентов. Как вы планируете строить сообщество?
— Да, такие планы есть. При этом мы понимаем, что изменились требования предпринимателя к уровню сообщества и качеству общения. Время — самый дорогой ресурс, который у нас есть. Поэтому время, потраченное на участие в сообществе, должно добавить реальную ценность бизнесу. Через призму этого понимания мы смотрим на возможность запуска собственного сообщества. Не для галочки, а для пользы.
При этом поддержка сообщества — это не только про организацию условной социальной сети. Уже сейчас на федеральном уровне мы выступаем организаторами многочисленных мероприятий: конференции с участием региональных администраций, отраслевые форумы, менее формальные бизнес-игры, фестивали.
Осенью 2024 года, например, проводился форум по развитию женского предпринимательства. Мы занимаемся этим системно во всех регионах присутствия банка. Каждую неделю проводим десятки мероприятий и видим, что вокруг них формируется устойчивое сообщество предпринимателей, наших клиентов, для которых участие в подобных мероприятиях становится таким же элементом сотрудничества с банком, как и расчетно-кассовое обслуживание.
— Какие темы более всего интересны предпринимателям? На что активнее всего реагирует аудитория на конференциях, которые вы проводите?
— В первую очередь мы видим в предпринимателе человека. На конференциях мы прежде всего освещаем такие темы, как лидерство, формирование команды, построение личного бренда, капитализация связей, эмоциональный интеллект, самопрезентация, кинетический интеллект. Это темы, которые позволяют предпринимателю стать более результативным, эффективнее управлять бизнесом. Участие не только несет практическую пользу, но и дает колоссальную эмоциональную поддержку. Потому что зачастую за бизнесом не видно человека, который его строит, который им живет.
Когда ко мне предприниматели обращаются за советом, я им просто напоминаю наш слоган: «Ты все делаешь не так, продолжай!» Ведь для того, чтобы быть предпринимателем, нужна смелость и уверенность в том, что ты сможешь.
А наши предприниматели именно такие. Я верю, что в России в малом бизнесе работают только самые сильные, умные, талантливые люди.
«Альфа-Конфа» — форумы для предпринимателей, которые банк проводит в городах России. Предприниматели в неформальной обстановке общаются друг с другом, обмениваются информацией с топ-менеджерами банка и спикерами. Они узнают, как находить новые стимулы для развития, выстраивать стратегию в новых реалиях и работать без выгорания.
В 2024 году банк провел мероприятия в 50 городах России и расширил линейку, запустив форматы «Большая Альфа-Конфа», «Альфа-Конфа Практика» для малых городов, отраслевые варианты «Альфа-Конфы» для рынков электронной коммерции и индустрии гостеприимства. В 2024 году аудитория проекта составила около 50 тыс. человек.
Проект поддерживают органы власти — на все мероприятия «Альфа-Конфы» приходят главы местных администраций. NPS (Net Promoter Score, индекс определения приверженности потребителей товару или бренду, готовности рекомендовать. — Forbes Club) проекта не опускается ниже 85 пунктов.
В некоторых городах аудитория форумов составляла 2-3 тыс. человек. Например, осенняя встреча в Улан-Удэ собрала 2279 гостей. В 2024 году сезон «Альфа-Конфы» закончился 5 декабря в Москве во Дворце спорта Ирины Винер, где собрались около 5 тыс. зрителей. В планах на 2025 год расширение географии — конференция пройдет более чем в 60 городах страны.