Знаки качества
Приехав в Дубай больше десяти лет назад, предприниматель Андрей Кондратенко выбрал бизнес-нишу. Сегодня его группа компаний Green Hands — одна из немногих в Дубае русскоязычных фит-аут-команд*, которые работают с премиальной недвижимостью. О практике работы на местном рынке, вкусах россиян, сложностях подбора кадров и перспективах рынка недвижимости ОАЭ он рассказал в интервью Forbes Club
Бизнес и команда
— Андрей, как вы попали в Дубай и с чего все началось?
— До того, как я приехал в Эмираты, у меня была своя компания по антикризисному управлению в Беларуси. В течение примерно пяти лет я занимался банкротством, ликвидацией и санацией предприятий. В ходе санации одного из заводов по производству строительных материалов его учредители решили перенести мощности в Эмираты. Так я и попал сюда в 2013 году. Следующие два года мы организовывали новые производства, пока не разошлись с учредителями.
После этого я перезапустил бизнес «с нуля» без особых ресурсов и без местных связей. В 2015 году я зарегистрировал первую компанию в Дубае — Mr. Flooring. Тогда мы занимались установкой напольных покрытий на любых объектах — от промышленных до жилых, от государственных до частных. Скоро мы стали одними из ведущих игроков в сегменте напольных покрытий в Дубае.
А потом сами клиенты подтолкнули меня дальше. Постепенно к 2018 году я зашел в нишу фит-аута, реализовав свой первый проект под ключ. В этом первом проекте неплохо сработала схема «русское управление и местные подрядчики». Я поверил в эту модель и пошел с командой в жилую недвижимость, а через несколько месяцев начался ковид и локдаун.
Тогда вырос спрос на виллы, и в течение двух месяцев после начала пандемии нас заваливали заказами. Мы стали активно набирать субподрядчиков, но быстро убедились, что они не выдерживали требований к качеству, которые намного выше в случае с жильем, чем в коммерции. Могли возникнуть нарушения сроков и штрафные санкции, которые в итоге отразились бы на финансовых показателях бизнеса.
В тот момент я осознал, что вариант только один: собирать свою команду из профессионалов, которые понимают, что такое хорошее качество. Несколько лет назад мы вошли в премиальный сегмент, где качество не просто ценится, но за него готовы платить. На местном рынке в таком качестве заинтересованы русскоговорящие и европейские заказчики.
— Что поменялось в 2022 году?
— Произошел всплеск с точки зрения числа русскоговорящих клиентов и русскоговорящих специалистов-ремонтников. Благодаря этому мы быстро укомплектовали штат, но до сих пор набираем по человеку в квартал. Мы отточили эту модель, и теперь 95% наших клиентов русскоговорящие.
— Какая сейчас у вас команда?
— Больше ста человек. Из них непосредственно на объектах работают около пятидесяти. И это именно русскоговорящие специалисты.
— Насколько сложно сначала релоцировать такую большую команду в Дубай, а потом и удержать ее там?
— Это один из самых сложных вопросов. Ведь каждый из этих примерно пятидесяти человек не просто рабочие руки. Это высококлассный специалист. Мы очень долго искали сотрудников: не секрет, что у таких специалистов и дома все хорошо. Поэтому мы уделяем очень много внимания тому, чтобы предложить людям достойные условия — чем лучше специалист, тем больше он будет зарабатывать. Плюс, конечно, все документы, визы и проживание — на нас. Иногда идем и на то, чтобы помочь перевезти семью, — все очень индивидуально.
Причем я говорю не только про людей из России, Украины и Беларуси. Это все постсоветское пространство: с нами работают ребята из Узбекистана, Армении, Грузии и т. д. Главное, чтобы представление о качестве было одинаковым. Это вопрос менталитета, наверное.
— На рынке Дубая работают компании из разных стран. Что не так с местной практикой в плане ремонта жилья?
— 90–95% подрядчиков здесь будут уверять, что ремонт займет три-четыре месяца. На самом деле нужно минимум восемь месяцев, и неважно, двести квадратных метров или тысяча. Большой вопрос в соблюдении технологических процессов. Бывает, что у подрядчиков получаются кривые или вовсе неподготовленные стены, некачественная инженерия, беды с кондиционированием и т. д. Здесь говорят «хали-вали», это что-то вроде «тяп-ляп» на русском языке.
И это справедливо не только для среднего класса, где квартира стоит $100 тыс. Такое случается и в районах, где квартиры по $20 млн. Клиентов из Индии, Африки, Китая или Ливана все устраивает. Выглядит симпатично, а на детали не смотрят.
Вторая проблема в том, что в Дубае в принципе иное отношение к качеству ремонта. Например, тут редко применяют малярные лампы. Мы одними из первых стали их использовать. А без них невозможно добиться идеального качества шпаклевки.
Тут никому — по крайней мере, я не встречал — не приходило в голову использовать двойной гипсокартон на потолке для дополнительной шумоизоляции и для снижения рисков появления трещин. И таких мелочей масса.
Самый удивительный кейс я видел в одном элитном проекте. Заплатив большие деньги за ремонт от застройщика, люди получили сантехнику дорогих итальянских брендов, но при этом ужасно смонтированную. Не говоря уже про кривые стены и огромное количество других недостатков.
— Почему так?
— Ответ лежит на поверхности. 90% жителей Дубая арендуют жилье.
О клиентах и проектах
— Кто составляет целевую аудиторию в премиальном секторе?
— Тут, наверное, я не буду оригинален в ответах. Это бизнесмены, встречаются политики, спортсмены, медийные личности. Их объединяет то, что они не хотят тратить время на такую бытовую вещь, как ремонт. Они ценят свое время, понимают ценность брендов и разбираются в них. Для них это далеко не первая недвижимость, поэтому они привыкли к определенному качеству и внимательны к деталям. А кроме того, понимают, за что платят.
Да и в конце концов, это просто огромный стресс, когда ты купил недвижимость в Дубае за $10–20 млн, а у тебя вдруг кран потек или что-то отвалилось.
— Есть ли какой-то определенный дизайн, который нравится большинству премиальных клиентов?
— Дизайн зависит, я бы сказал, от состояния души. Нельзя назвать один-единственный стиль. Кто-то любит модерн, кому-то ближе минимализм, а кому-то нужно золото повсюду. Опять же, это не первое жилье, и никто не хочет повторяться. Поэтому часто нам говорят: «Я ассоциирую Дубай с Востоком и хочу восточный дизайн». Хотя, наверное, в Москве или Лондоне человеку и в голову не придет сделать такое у себя дома.
Мы хорошо работаем в том числе в стиле минимализм. У нас коллаборация с московским бюро Hot Walls Михаила Шапошникова. Это автор YouTube-канала по дизайну интерьера «Дневник дизайнера», у канала больше 1 млн подписчиков.
Бывает и так, что с одним дизайнером клиенту неудобно работать. Уже и пятый вариант, и шестой вариант предлагаем — все время мимо, мимо и мимо. Приходит другой дизайнер — и с первого раза попадает в точку. В целом мы можем договориться почти с любым из топовых мировых авторов, если есть такое желание.
— Как у вас началось сотрудничество с Hot Walls?
Нашлось много общего. Бюро активно работает на рынке дизайна в России. При этом у их мебельного бренда Boca Room есть линейка всего необходимого — от аксессуаров для ванной до мягкой мебели и полноценных спален.
В 2022 году они поехали вслед за своими клиентами в Дубай. И перед ними встал вопрос о выборе партнера. Так мы нашли друг друга и стали представлять интересы Hot Walls и их мебельного бренда Boca Room здесь, в Дубае. Получилась классическая схема win-win.
— Какие совместные проекты запомнились?
— Могу рассказать о двух — они одновременно и похожи, и диаметрально противоположны. Например, один из наших клиентов уже был знаком со стилем команды. Поэтому, переехав в Дубай, он изначально хотел доверить интерьер своей квартиры Hot Walls. Идея принадлежала бюро, мы ее исполнили, и в результате родился эксклюзивный проект. Это относительно небольшая квартира с двумя спальнями и кухней-гостиной для семьи с ребенком. Дизайн выдержан в стиле классического минимализма.
— А второй пример?
— Второй проект в несколько раз больше по площади — более 700 кв. м в комплексе One Palm на острове Palm Jumeirah. Проект находится в стадии получения допусков и разрешений, утверждения технической документации. Несколько уровней, потолки высотой 3,5 м и открытая терраса с декоративным бассейном. Нам будет где развернуться.
— Вы сказали, что местные подрядчики по-своему представляют качество. Насколько вам удалось отказаться от них?
— Сегодня мы, можно сказать, фит-аут-компания* с полным спектром услуг: начиная от дизайна и проектирования, заканчивая управлением на всех этапах. Мы предлагаем световые решения, самостоятельно поставляем все комплектующие и любую мебель, сантехнику и инженерные сети. Огромной «болью» раньше была встроенная мебель, поэтому в 2022 году мы открыли свою мебельную фабрику, работающую под брендом Furnichini.
— Как вы находите клиентов? В случае с люксом, насколько я понимаю, не сильно работает прямая реклама?
— Должен сказать, что с 2019 года мы прекратили давать прямую рекламу. Сейчас у нас два основных канала, через которые к нам приходят. Это повторные продажи — когда мы делаем для одного клиента сначала квартиру, потом виллу, а потом, может быть, офис. По примеру семейного доктора или семейного адвоката мы становимся, так сказать, «семейным строителем». Второй источник — это рекомендации от друзей или родственников.
Суперсила полного цикла
— Как я понял, на качестве не экономят. Сколько стоят ваши услуги?
— Поскольку мы всегда делаем работу под ключ — вплоть до салфеток и ложек, — все индивидуально. Есть кейсы, когда ремонт равен стоимости квартиры, но в среднем это 30–40% от стоимости недвижимости.
— Учитывается ли цена ремонта при продаже недвижимости?
— Мало кто переделывает дизайнерский ремонт, поэтому, конечно, он в 100% случаев учитывается при продаже. Но есть «якорные» вещи, на которые обращают внимание в первую очередь: инженерия и кухня.
— Как вы позиционируете компанию на рынке?
— Мы команда полного спектра услуг для индивидуальных проектов под ключ. Собственнику достаточно утвердить проект. Все остальное мы делаем сами: согласовываем с надзорными органами и городом, своими силами делаем ремонт. В конце мы проводим комплектацию — от мебели и света до аксессуаров и декора.
И если местная компания говорит: «Это невозможно», мы находим варианты. Нам часто приходилось идти против общепринятой практики. Например, у Emaar (крупнейший застройщик Дубая, девелопер Burj Khalifa, — Forbes Club) не принято менять напольные покрытия, окна или даже переносить унитазы. Я лично ходил и согласовывал эти моменты. В одном из проектов мы поднимали окна на специально заказанной люльке, поскольку грузовой лифт в зданиях часто бывает небольшого размера.
— То есть если, условно, я попрошу вас сделать все, вплоть до салфеток и ложек с тапочками, от Yves Saint-Laurent, то вы это сделаете?
— Да, мы это делаем. Вплоть до ложек, вилок, салфеток, полотенец. Что касается стильных текстильных деталей, мы сотрудничаем с брендом Frette. Каждый бренд мы согласовываем с заказчиком на этапе дизайна. Но из-за того, что доставка грузов из той же Италии в Дубай сейчас занимает больше времени, ждать иногда приходится пять-шесть месяцев.
— Обращаются ли к вам, если предыдущий подрядчик не справился?
— У нас было по-другому. Приходят клиенты, но их не устраивают наши цена и сроки. Они идут туда, где побыстрее и подешевле, но потом возвращаются к нам и говорят: «Давайте сделаем все заново, но на этот раз нормально».
— Поговорим о брендированных резиденциях. Их качество в Дубае тоже не такое, как в Москве?
— Да. Даже в таких резиденциях покупатели апартаментов меняют все под себя. Невзирая на дизайнерский ремонт и мебель брендов класса А.
— Какую недвижимость нужно строить в Дубае, чтобы она оставалась в тренде через пять или десять лет?
— С точки зрения концепции угадать тяжело, потому что тренды в дизайне быстро меняются. Был случай, когда мы с дизайнером принимали апартаменты в одном очень престижном проекте и увидели там деревянные рейки. А их давно никто не делает! Оказалось, что дизайн рисовали в 2018 году; пока утрясли, пока реализовывали, прошло пять лет. Угадать с трендом тяжело, не стоит даже заморачиваться.
С другой стороны, есть недвижимость, которая ликвидна всегда. Например, такие проекты, как Atlantis The Royal, Bulgari, Nikki Beach, W, One Palm, Emirates Hills, Dubai Hills и так далее, — они всегда в тренде. Ремонт в таких случаях — вторичная история, но, конечно, всегда индивидуальная.
По запросам моих клиентов я вижу, что не хватает вилл в luxury-сегменте. Очень и очень трудно купить качественную виллу с качественным ремонтом в хорошем районе. Найти ликвидный земельный участок, чтобы построить свою виллу, невозможно: земли просто нет. Поэтому чаще стали сносить устаревшие проекты и строить с нуля.
Районы Damac Hills и Damac Laguna тоже выросли в цене в последнее время. В них отличный уровень жизни, но я бы не брался утверждать, что цены не просядут в кризис.
Вообще, я вижу, как перегревается рынок квартир в «свечках» по 50–60 этажей. Для своих сотрудников мы тоже покупаем иногда квартиры, и мне несколько раз их продавали с дисконтом 30–40%. Люди вложились в такую недвижимость, а потом просто не осилили ежемесячные платежи.
— Сами вы готовы идти в девелопмент?
— Это было бы логичным шагом, чтобы замкнуть цепь. Мы сможем тогда «сажать помидоры, выращивать их и продавать на рынке». На первом этапе это могут быть небольшие проекты коттеджных поселков. Но проекты такого уровня, как, например, XXII Carat на Palm Jumeirah. Чтобы создавать гарантированного качества проекты недвижимости под ключ, единственная модель работы — становиться компанией полного цикла. В эту сторону мы определенно смотрим и уже делаем первые шаги.
* Fit out (англ. «оборудовать, снарядить» — комплекс услуг по разработке проекта и его реализации под ключ силами одной компании.
Фото: Иван Куринной